Dal 29 agosto scorso è in vigore la “Legge annuale per il mercato e la concorrenza“, meglio nota col numero 124/2017, la quale all’art. 1, comma 141 lett. b) introduce un novità “siderale” nella professione: permette, infatti, di includere nelle società legali soggetti che non esercitino la professione forense introducendo l’art. 4 bis nella legge 247/2012, che permette agli avvocati di esercitare la professione tramite una loro società nella quale alcuni soci saranno estranei all’avvocatura.

La norma pare quindi costruita “a favore degli avvocati”, ritenendo che rendere partecipi soggetti non avvocati al nostro mestiere sia una chance.

Da qui la nostra analisi verte sul capire quali siano gli avvocati che vorranno fare società con estranei e chi possano essere costoro.

Per capire quale sarà lo scenario che ci attende, l’analisi deve partire dal nostro interno: avere un industriale come nostro socio, quando sino ad oggi è stato solo un nostro “cliente”, non è uno stimolo immediato, tanto più in una categoria ove il fenomeno associativo è marginale

Questa prima difficoltà emerge analizzando la “qualità organizzativa” dei nostri studi la cui segmentazione individua 5 grandi categorie di studi:

1.- gli studi INTERNAZIONALI ovvero quelle aggregazioni di matrice UK/USA avvezze alle tecniche di marketing, alla comunicazione, ove i giovani legali operano con forte pressione sui risultati personali e la struttura è organizzata con precisi percorsi di carriera legati alla capacità di produrre profitti legati alle proprie performance.

2.- i BIG NAZIONALI studi italiani che hanno una o più sedi all’estero e sistemi di remunerazione “misti”, sviluppati attorno a dei professionisti di successo ed organizzati in forma imprenditoriale

3.- le BOUTIQUE: studi fortemente focalizzati su un’unica, o comunque su poche aree di specializzazione, spesso con un’unica sede ma con visibilità a livello nazionale. Il loro vantaggio competitivo è rappresentato dal rapporto diretto cliente/socio oltre che da una elevata personalizzazione del servizio, tendenzialmente con scarsa presenza di giovani e dimensioni prevalentemente ridotte.

4.- i LOCALI: avvocati questi con un forte radicamento territoriale, quasi sempre “multi-practice”, caratterizzati da una cura del cliente molto attenta: potremmo definirli come “quelli che fanno la colazione al bar della piazza centrale”!

5.- i LIBERI (PROFESSIONISTI) ovvero quegli avvocati che lavorano spesso da soli, o con la “vecchia” segretaria, per i quali è sempre più complesso sopravvivere; spesso sono neo-mamme o fuoriusciti da una esperienza formativa poco attenta che diventano poi il riferimento per le domiciliazioni

In questo scenario, chi saprà davvero cogliere l’opportunità offerta dal nuovo art. 4 bis nella legge 247/2012

a.- gli “avvocati – imprenditori” cercheranno soci

E’ difficile che la chance offerta dalla L. 124/2017 possa essere colta dai liberi professionisti e dagli avvocati locali: è arduo anche pensare che qualche “extraneus” aspiri ad associarsi in micro imprese, descritte nella recente ricerca “Osservatorio professionisti e innovazione digitale” della School of Management del Politecnico di Milano del 2017, come quel “61% che realizza un fatturato inferiore a 100 mila euro, con un portafoglio di circa 70 clienti”, opera nella forma giuridica individuale diffusa per il 73% …. ove in media lavorano tre professionisti, con due tra dipendenti e praticanti”.

Nessuno aspira a divenire socio di micro imprese, non innovative ed operanti in un mercato saturo.

L’opportunità è invece evidente per quelle “boutique” o “big nazionali” che sapranno trasformarsi in “avvocati–imprenditori”, soggetti istintivamente predestinati ad essere partner dell’impresa nel creare società miste.

Del resto costoro sono quei soggetti che già oggi – senza possedere soci imprenditori – gestiscono lo studio in forma di impresa e che ora dovranno affinare la capacità di tollerare il confronto con il “diverso”

Se infatti le nuove società dovranno essere rappresentate da avvocati – iscritti all’albo – per almeno i due terzi del capitale sociale e dei diritti di voto, agli “avvocati imprenditori” si chiederà non tanto di essere “specializzati” in una materia o nell’altra, quanto di essere in grado di valorizzare la presenza del socio imprenditore, che da loro si attenderà l’industrializzazione del proprio servizio.

Percorsi di facile industrializzazione degli studi sono ipotizzabili ogni qual volta esistano strutture “distributive del prodotto legale” tramite i canali delle stesse associande imprese: circostanza che potrà determinare la moltiplicazione delle possibilità di incontro con le esigenze di soggetti che oggi “cercano” un avvocato e che domani potranno “incontrarlo” in luoghi connessi ad attività d’imprese già organizzate nel territorio.

Si pensi ed imprese dedicate ad altri servizi, piuttosto che ad enti esponenziali, a sindacati od altri soggetti con rappresentanze distribuite nel territorio, che possono divenire interlocutori naturalmente coinvolgibili dall’avvocato imprenditore verso il comune obiettivo di convogliare clientela nello studio, magari grazie all’accorpamento di uno specifico prodotto legale nell’ambito di una rete distributiva esistente.

Che si tratti di banche piuttosto che assicurazioni, il matrimonio sarà un’intesa destinata a spazzare via molti tra quanti lavorano oggi in modo artigianale, forti di relazioni sociali ancorate alla sola reputazione personale piuttosto che a nicchie di competenza: senza prevedere sventure per nessuno, la possibilità che agli avvocati artigiani accada quanto oggi si verifica per le agenzie immobiliari piuttosto che per i dentisti è ipotesi tutt’altro che remota.

b.- le imprese li aiuteranno a crescere

La norma è stata scritta a nostra garanzia prevedendo un limite alla quota di partecipazione dell’imprenditore: limite teso a garantire la qualità del prodotto legale e che di fatto ci permetterà di essere noi a sceglierci i soci giusti per crescere.

L’opportunità va colta quando valorizza la qualità del nostro servizio – fattore chiave nella professione – in modo armonico con gli elementi che sono i tipici plusvalori delle organizzazione imprenditoriali.

Se infatti nel marketing industriale le 4 P (product, price, place and promotion) hanno visto sempre maggiore attenzione alle due ultime caratteristiche, per gli avvocati il loro prodotto (ovvero la loro scienza) è stato sempre il cardine del successo, che solo di recente è stato accompagnato dall’uso del prezzo come ulteriore elemento valutativo (anche se questo stimolo è troppo spesso usato spesso in modo suicida, proprio per la mancanza di esperienza imprenditoriale nella sua gestione)

Ora la presenza del socio imprenditore nelle nuove società comporterà l’avvento di nuovi modelli d’approccio alla clientela: di certo la leva del “place” – ovvero della distribuzione territoriale – diverrà un aspetto importantissimo nello sviluppo delle nuove aggregazioni.

Pensiamo, ad esempio, ad uno studio specializzato in tematiche risarcitorie assorbito in una rete di agenzie assicurative: un mix questo che sarebbe in grado di sovvertire equilibri immutabili da anni.

c.- due modelli “organizzativi”: “profit oriented” e “legal oriented”

La partecipazione in forma societaria degli imprenditori – anche se in misura massima pari ad un terzo del capitale e dei diritti di voto – farà diventare gli avvocati “partner” in modi diversi.

Un primo, che definiamo di “profit oriented”, teso al fine di ottimizzazione del business aziendale dei soci, permetterà la costituzione di studi con un obiettivo meramente economico: la società servirà a far ridurre i costi legali alle aziende nelle quali oggi il conto economico presenta tale voce di spesa come molto onerosa.

Questo sarà il caso di società tra avvocati e grandi imprese, tendenzialmente nei settori bancario ed assicurativo, nelle quali il socio impresa sarà simile a quei clienti che già oggi esasperano le condizioni economiche a proprio favore.

Il secondo, che definiamo di “legal oriented”, teso invece a trasformare gli studi in vere e proprie attività “imprenditoriali”, darà luogo alla nascita di studi professionali “industriali”, indipendentemente dal fatto scelgano di posizionarsi come generalisti piuttosto che specialisti.

All’avvocato rimane la scelta del proprio destino: chi si farà attrarre dal fascino del profitto avrà un modo immediato ed efficace per finanziarsi ma rischierà poi di finire nella stessa condizione di quanti oggi operano, di fatto, “dipendenti delle banche”.

Chi invece, proprio perché “imprenditore nell’intimo” pur se avvocato nel mestiere, avrà una grande chance nel divenire impresa.

Per gli avvocati che continuano ad avere un approccio artigianale alla professione, rendendosi versatili ad ogni esigenza prospettata dal cliente, questa riforma rischia di dare il colpo di grazia: per gli altri sapere sfruttare al meglio il rafforzamento delle “reti” è un invito alla modernizzazione.

Per quanti sapranno essere “avvocati-imprenditori” la riforma è e sarà lo stimolo verso un processo di innovazione, sempre però essendo consapevoli che ogni socio limita la propria libertà che un cliente – invece – rispetta.

Libertà questa che per gli avvocati è una prerogativa a cui sarà difficile che sappiano e vogliano rinunciare.

Avv. Giorgio Azzalini

È infatti sempre più frequente che la parte cedente vincoli al trasferimento della clientela l’acquisto dell’immobile nel quale viene esercitata l’attività professionale.

Questo perché la maggior parte degli avvocati ha capitalizzato le proprie rendite con l’acquisto dei “muri” dello studio legale alla fine degli anni ’90 e agli inizi degli anni 2000, momento in cui i valori immobiliari avevano raggiunto la loro massima rilevanza.

Oggi l’avvocato anziano si trova a possedere un immobile il cui valore di mercato si è drasticamente ridotto rispetto al periodo storico in cui lo aveva acquistato: i cedenti hanno pertanto la tendenza a recuperare il valore originario dei “muri” preferendo far rientrare nella cessione non solo la clientela, ma anche l’immobile.

Il trasferimento immobiliare tuttavia appesantisce la cessione della clientela in quanto obbliga l’acquirente ad un esborso di gran lunga maggiore, dovendo quest’ultimo investire non solo nella fonte di reddito (la clientela), ma anche nella parte strumentale: l’immobile diventa così un deterrente al trasferimento della clientela.

Va peraltro detto che solo tramite la cessione dell’immobile si consente al compratore di poter finanziare l’acquisto dello studio che altrimenti un Istituto di credito ben difficilmente può sopportare.

Accade quindi che ciò che apparentemente diventa un vincolo ed una fonte di difficoltà si trasforma nella chance per ottenere la leva finanziaria necessaria ad acquisire immobile e clientela in un’unica circostanza finanziando al contempo l’acquisto sia del bene strumentale sia della fonte di reddito data dal transito della clientela da un legale ad un altro.

Non da ultimo vi sono stati casi di effettiva abilità da parte degli acquirenti che acquistando il pacchetto intero, ovvero immobile e clientela, sono poi riusciti comunque a rivendere l’immobile di fatto finanziando anche parte dell’acquisto del pacchetto clienti ed in tal modo rendendo più facile e redditizia la cessione.

Alla luce di tali considerazioni, si ritiene che la cessione dello studio legale, oltre che della sua clientela, per un giovane avvocato che si affaccia al mondo forense, di fatto rappresenti un’evidente chance.

Questi infatti, attraverso l’acquisizione del pacchetto clienti riuscirà ad entrare in un mercato altrimenti già saturo e al contempo, attraverso l’acquisto dell’immobile, si garantirà un luogo ove esercitare la professione, aggirando i problemi di liquidità che un tale investimento può comportare se fatto in modo “tradizionale”, investendo in un’unità immobiliare ex novo.

Giorgio Azzalini

Avvocato del Foro di Belluno

]]> http://www.vendostudiolegale.it/la-crisi-del-mercato-immobiliare-influenza-e-deprime-la-cessione-della-clientela-tra-gli-avvocati/feed/ 0 http://www.vendostudiolegale.it/la-cessione-dello-studio-legale-conviene-sia-a-chi-cede-che-a-chi-acquista/ http://www.vendostudiolegale.it/la-cessione-dello-studio-legale-conviene-sia-a-chi-cede-che-a-chi-acquista/#comments Thu, 09 Nov 2017 12:24:03 +0000 vsl http://www.vendostudiolegale.it/?p=853 Il contratto di cessione: i timori da sfatare

La cessione del pacchetto clienti di uno studio legale è sempre visto come un contratto “difficile”; lo è sicuramente in parte anche per la tipologia dei soggetti che lo negoziano, avvocati che il più delle volte hanno fatto esperienza nella patologia del contratto di cessione di azienda e molto meno nella sua vitalità.

Ciò spiega anche il fatto per cui a tale tipo di attività ricorrano con notevole frequenza i grandi studi, mentre i professionisti tradizionali, gli “artigiani del diritto”, di fatto lo temano.

Il primo dubbio è legato alla capacità del professionista.

Molto spesso si pensa che chi subentra all’operato del collega, non sia poi in grado di mantenere i livelli raggiunti da quest’ultimo.

In un simile ragionamento però, ciò che si trascura è proprio che, uno dei punti di forza del contratto di cessione, è dato dal fatto che chi compra sia un avvocato “più bravo” di quello che vende!

Ciò, per la verità, è frequente nel caso in cui siano giovani ad acquistare studi di avvocati anziani perché, se è vero che l’avvocato anziano vanta dalla sua parte l’esperienza, è altrettanto vero che per questi è sicuramente più difficile mantenere nel tempo la stessa elasticità e la stessa competenza rispetto al professionista giovane.

Non si può trascurare, infatti, la diversità del mercato in cui l’avvocato si trova ad operare oggi e di certo un giovane professionista ha maggiori possibilità di coltivare il proprio sapere, ma soprattutto di sopravvivere alla dinamicità che i tempi moderni gli richiedono.

Ecco perché non v’è motivo di temere che l’operato del collega cedente non venga portato avanti; al contrario, vi sono tutti i presupposti perché la cessione rappresenti solo un punto di partenza: l’avviamento di un’attività destinata soltanto a progredire.

Il secondo timore riguarda poi il rapporto che si può instaurare tra cedente ed acquirente.

A volte si teme che la cessione di uno studio legale avvenga in modo istantaneo, come nella compravendita di un bene qualsiasi.

In realtà, il motivo di successo della cessione del pacchetto clienti di uno studio legale, è dato dal fatto che il cedente non “venda e fugga” ma, al contrario, trasferisca la clientela e poi, proprio perché vuole valorizzare l’attività professionale, “coltivi” la cessione.

Di norma negli accordi di cessione dei pacchetti clienti si prevede una collaborazione continua tra le parti per il periodo necessario ad assestare e consolidare il rapporto tra cliente e soggetto subentrante.

Questo periodo può dar luogo ad un compenso a favore del cedente, oppure può essere ricompreso nell’ambito del prezzo di cessione preventivamente concordato.

Certo è che la vendita “mordi e fuggi” non produce mai effetti positivi rispetto a quelli che può produrre nel caso in cui venga seguita con l’attenzione dovuta.

Del resto, tra le obbligazioni di questo contratto rientrano non solo il patto di non concorrenza, ma anche l’obbligo di introdurre progressivamente il cessionario nei rapporti con la clientela dello studio.

Alla luce di tali considerazioni, non vi è, a parere di chi scrive, un migliore modo, per un giovane avvocato, di avere ingresso ad un mercato che altrimenti gli risulterebbe inaccessibile; per converso, non v’è opportunità più conveniente, di trovare la giusta ricompensa per chi, affacciandosi alla pensione, voglia monetizzare il lavoro svolto negli anni.

Federica Casanova Fuga

Redazione di Vendostudiolegale.it

]]> http://www.vendostudiolegale.it/la-cessione-dello-studio-legale-conviene-sia-a-chi-cede-che-a-chi-acquista/feed/ 0 http://www.vendostudiolegale.it/fatturato-in-crescita-solo-per-gli-studi-organizzati/ http://www.vendostudiolegale.it/fatturato-in-crescita-solo-per-gli-studi-organizzati/#comments Thu, 08 Jun 2017 13:49:44 +0000 vsl http://www.vendostudiolegale.it/?p=772 ANCHE GRAZIE ALLE ACQUISIZIONI I GRANDI STUDI CRESCONO NONOSTANTE UN MERCATO LEGALE SOFFERENTE

Secondo le stime elaborate dal centro ricerche di Legalcommunity.it, i 50 studi italiani più attivi sul mercato fatturano quasi 2.200.000.000.= di Euro.
Questo dato evidenzia una crescita dei grandi studi in controtendenza rispetto al fatturato complessivo del settore legale e fa capire come il processo di concentrazione delle attività legali sia divenuto un fenomeno irreversibile.
Le stime del fatturato dei grandi colossi dell’avvocatura ha visto un aumento medio per l’anno 2016, rispetto al 2015, prossimo ai 10 punti percentuale.
Si pensi, ad esempio, che Bonelli Erede, confermandosi lo studio d’affari più ricco d’Italia, ha visto il proprio fatturato crescere da 135 a poco meno di 150 milioni di Euro.
Ed anche trascurando la top ten, risulta significativo considerare il fatturato del 50° studio che sfiora gli 11 milioni.
Nella graduatoria stilata da Legalcommunity.it, sono evidenziati anche i picchi di crescita di alcune grandi law firm (tra tutti Ludovici & partners) che hanno visto un incremento del volume d’affari superiore al 35% nel corso di un anno (il 2016 per l’appunto) che non ha regalato grandi sorrisi agli operatori economici, né al mondo forense.
Per tutte queste ragioni pare indispensabile spingere anche i piccoli studi verso l’aggregazione. Il processo di concentrazione nelle mani dei “big milanesi” sembra inarrestabile. È forse ora di smettere di credere nell’avvocato “solo contro tutti” ed un corso di gestione aziendale potrebbe tornare utile a molti “artigiani del diritto”.
Anche i numeri dei professionisti impiegati all’interno dei grandi studi sono da capogiro: Bonelli Erede ha “a stipendio” quasi 400 professionisti; Deloitte supera i 600.
Nella graduatoria è anche importante notare come queste aggregazioni riescano, mediamente, a impiegare 120/150 professionisti in un medesimo dipartimento, garantendo così alla clientela prestazioni che i piccoli studi difficilmente possono assicurare.
In questa situazione di mercato, l’acquisizione di studi legali (o di segmenti di studi legali) diviene inevitabile per non essere isolati, e poi schiacciati.
Ed è per tale ragione che bisogna apprezzare lo sforzo che viene reso da quelle aziende di servizi all’avvocatura, le quali aiutano gli studi legali a migliorare la qualità del lavoro favorendo, per l’appunto, le aggregazioni. Queste ultime possono avvenire con modalità e tempistiche varie ma, in ogni caso, conducono ad un’ottimizzazione del lavoro e a rendere più efficiente il servizio legale che le aziende chiedono sempre con maggiore insistenza.

Andrea Bizzarro
Redazione di Vendostudiolegale.it

Il ruolo dell’avvocato sta cambiando sia dal punto di vista sociale che economico!

Infatti se da un lato si assiste all’aumento esponenziale del numero dei professionisti che esercitano oggi la professione legale, dall’altro gli stessi si trovano in contatto con un’economia nettamente diversa da quella di vent’anni fa.

È evidente come l’evoluzione dei tempi e la rapidità con cui il mondo sta cambiando stia coinvolgendo l’intera professione legale.

L’epoca storica in cui viviamo, così ricca di cambiamenti, vede il ruolo dell’avvocato perdere progressivamente terreno sotto il peso di una crisi economica sempre più pressante e nel contempo il diffondersi di un sistema di comunicazione in continua evoluzione, dal quale egli rimane estraneo.

Inoltre se da un lato il numero dei clienti si riduce, dall’altro la percentuale dei professionisti che si affaccia al mondo forense è in continua crescita.

Su queste basi non è pensabile non dar vita ad un cambiamento di stile tale da poter sopravvivere al cambiamento in essere.

È per questo motivo che si sta diffondendo l’esigenza, soprattutto tra le giovani leve, di cambiare il modo di approcciarsi ai potenziali clienti: è impensabile evitare di autopromuoversi o di trovare dei metodi alternativi che garantiscano l’avvio o la conservazione del pacchetto clienti, così come è impensabile che questi ultimi si presentino dal professionista autonomamente come facevano in passato.

In un simile scenario quale miglior modo di avviare o espandere la propria attività se non attraverso il trasferimento del pacchetto clienti di uno studio già avviato che ha in animo di cedere la propria attività o di autopromuoversi attraverso i siti internet oppure di aderire a dei network che fungano da vetrina per i propri servizi: tutte soluzioni che vanno necessariamente calibrate con i principi deontologici, che disciplinano i rapporti tra colleghi, così come tra avvocati e clienti.

La deontologia infatti disciplina le condotte che devono essere rispettate dai professionisti. Ma se è vero che l’importanza di una regolamentazione corretta e puntuale dei rapporti deontologici tra colleghi rimane innegabile è altrettanto pacifico che la stessa debba adeguarsi al momento storico in cui la professione viene svolta[1].

Se quindi la deontologia appartiene alla più ampia nozione di etica professionale e caratterizza lo speciale rapporto esistente tra la professione forense e la società, allora la stessa dovrà regolamentare la professione partendo proprio delle esigenze che nascono dalla società che le manifesta.

Se però il punto di partenza è il contesto sociale di oggi, è innegabile come anche la deontologia vada rivisitata anche a livello interpretativo, tenuto conto dei cambiamenti di cui si è sin qui detto.

Il ruolo degli avvocati è direttamente coinvolto in questo processo di cambiamento e la professione forense si trova di fronte all’ esigenza di adeguare l’ambito della tradizionale deontologia al problema dei rapporti tra etica, mercato e società.

Il trasferimento del pacchetto clienti di uno studio legale come soluzione alla crisi del mondo forense

Il contesto sociale odierno se da un lato vede taluni professionisti recepire ed accogliere con favore la spinta verso il futuro, allo stesso tempo vede altri continuare a manifestare inquietudine rispetto alla possibilità di riconoscere una risposta alla crisi in forme alternative di ricerca del lavoro, come il trasferimento del pacchetto clienti degli studi legali.

Questa particolare forma di contratto infatti  fornisce un’opportunità sia per chi si affaccia al mondo professionale sia per chi è animato da un obiettivo di crescita, e ciò in accordo con la sentenza n. 2860 del 09.02.2010 della Corte di Cassazione[2].

Tale decisione, unica per chiarezza dopo tante incertezze e prese di posizione antitetiche, ha definito come meritevole di tutela quel contratto atipico attraverso il quale, a fronte di un corrispettivo, un professionista – e quindi anche un avvocato – si impegni a presentare e comunque a favorire la canalizzazione della propria clientela verso un collega, impegnandosi altresì a non svolgere attività concorrenziali.

Diciamo che tale intuizione negoziale permette ad avvocati che decidano di “appendere la toga al chiodo”  o perché prossimi al pensionamento oppure perché stanchi della professione e quindi diretti verso altre esperienze professionali, di monetizzare gli sforzi fatti in molti anni, concedendo per converso un chance di crescita all’acquirente.

Le prime esperienze hanno determinato la codificazione di pattuizioni, che comprendono da un lato l’impegno al subentro nell’utenza telefonica del cedente, con trasferimento del godimento dei locali, del personale di segreteria, e dall’altro il contestuale impegno a restare a disposizione dello studio per uno o più anni, con decrescente impegno, per dar corso ad una sorta di affiancamento che – canalizzando l’acquisizione di conoscenze e di mandati ad litem – completi il novero delle obbligazioni sinallagmatiche che il nuovo patto legittima.

Va poi premesso che l’intervento della Cassazione fonda la base normativa della propria interpretazione solo in parte sull’ interpretazione di una norma del codice civile, richiamando l’art. 2238 2° comma, quanto invece dando ampio e caratterizzante risalto a norme di diritto tributario.

In particolare, l’innovazione normativa intervenuta con la pubblicazione del Decreto Legislativo 223/06, meglio noto come “decreto Bersani”, ed in particolare la modifica che lo stesso apporta al testo unico delle imposte sui redditi, introducendo all’art. 54 c. 1 quater, pone alla base della liceità del citato contratto atipico la previsione secondo cui “concorrono a formare il reddito i corrispettivi percepiti a seguito di cessione di clientela o di elementi immateriali comunque riferibili all’attività artistica o professionale”.

È quindi evidente come, con l’approvazione della L. 241/2012, venga a crearsi una palese incongruenza tra la previsione del codice deontologico in merito al divieto di accaparramento della clientela e quel principio di “collezione onerosa di clientela” fissato dal provvedimento normativo del 2006 e dalla giurisprudenza di legittimità del 2010.

Ecco perché, in questo contesto di novità, non manca chi non veda l’attuazione di tale schema contrattuale come una violazione del principio di divieto di accaparramento della clientela stabilito dal Codice di deontologia forense.

Fonti normative a confronto: il codice deontologico e l’accaparramento della clientela.

Proprio il divieto di accaparramento della clientela è il punto centrale del trasferimento degli studi legali e per questo va analizzato.

Se si mette a confronto il vecchio art. 19 con il nuovo testo racchiuso nell’art. 37 del Codice di deontologia forense appariranno subito evidenti le differenze di tale divieto[3].

Innanzitutto emerge l’intento di tipizzare in modo più rigido quei canoni che in passato avevano una mera funzione esplicativa dei principali e più ricorrenti comportamenti integranti l’illecito: l’art. 37 a differenza dell’art. 19, seguendo la scelta generale della tipizzazione dell’illecito operata dal codice, reca alcune indicazioni, contenute nei cinque commi, che non rappresentano più esemplificazioni, bensì tipizzano i comportamenti illeciti sussumibili nella fattispecie[4].

Inoltre confrontando il testo della norma originale con il nuovo art. 37, risulta evidente che mentre le differenze del primo comma sono solo formali e linguistiche ed attengono all’intento  di evitare che la professione venga “svilita” attraverso l’acquisizione di clientela a mezzo di agenzie o procacciatori o con modi non conformi a correttezza e decoro[5], le modifiche di maggior rilevanza, soprattutto sul piano sostanziale, sono invece quelle che interessano il secondo comma, posto a confronto con il canone I del vecchio codice.

Quest’ultimo recitava: l’avvocato non deve corrispondere ad un collega o ad un altro soggetto, un onorario, una provvigione o qualsiasi altro compenso quale corrispettivo per la presentazione di un cliente.

La nuova norma al secondo comma stabilisce invece che l’avvocato non deve offrire o corrispondere a colleghi o a terzi provvigioni o altri compensi quale corrispettivo per la presentazione di un cliente o per l’ottenimento di incarichi professionali.

“Il riferimento agli incarichi professionali amplia la portata del divieto, perché questi potrebbero essere ottenuti anche senza la presentazione del cliente e reciprocamente la presentazione del cliente potrebbe non tradursi nell’ottenimento di un incarico; dunque sia la prospettiva dell’incarico, sia quest’ultimo, se ottenuti verso un corrispettivo, integrano l’illecito. La modifica è perciò di sostanza e non di forma”[6].

Di qui si evince che la riforma ha di certo affinato e potenziato rispetto al passato il divieto dell’accaparramento della clientela e ciò nell’ottica di porre precisi divieti all’avvocato nel rivolgersi a terzi al fine di instaurare possibili rapporti di clientela e nell’ottica di tutelare la dignità e il decoro della professione forense, nonché di ispirare la condotta dell’avvocato ai doveri di probità, dignità e decoro.

Tuttavia per comprendere il vero significato della norma, è necessario capire quale sia la sua vera ratio. A questo scopo la giurisprudenza è intervenuta in molteplici casi fornendo quella chiave di lettura necessaria per fare chiarezza.

Secondo tali interpretazioni, quando si parla di divieto di avvalersi di terzi nell’ acquisire rapporti con possibili clienti, si fa riferimento a condotte consistenti nello stabilire recapiti professionali presso un’agenzia infortunistica stradale[7] oppure nell’appoggiarsi ad una sede di un’agenzia di servizi e trattare tutte le pratiche di questa, senza aver ricevuto formale mandato[8] oppure ancora nell’ospitare presso il proprio studio la sede di un’associazione di categoria che assuma l’incarico da intermediari ad insaputa del cliente.[9]

Ciò che accomuna tutti questi casi è il venir meno del contatto diretto con il cliente, il quale non viene messo nella condizione di scegliere di dare mandato al proprio difensore.

Tale contatto diretto non può mai venir meno essendo la peculiarità intrinseca su cui si basa l’attività dell’avvocato ed il rapporto di quest’ultimo con il proprio cliente.[10]

Pertanto sulle basi di quanto sin qui sostenuto, è evidente come il trasferimento dello studio da un professionista ad un altro non possa rientrare nel novero dell’accaparramento dei clienti.

Innanzitutto il trasferimento è graduale e consiste nel passaggio del know how dall’avvocato uscente al collega che prende il suo posto.

Questo passaggio è molto articolato e, perché avvenga, occorre che in modo graduato e nel rispetto dei principi di segretezza, la competenza che un tempo era di un avvocato diventi del nuovo professionista,  il quale a sua volta si impegna a conoscere e a ricevere i clienti del collega per portare avanti un rapporto già avviato.

La relazione tra il legale e il cliente pertanto si svolge seguendo le tradizionali dinamiche del colloquio conoscitivo, a seguito del quale il cliente deciderà se attribuire o meno il mandato al professionista e, contrariamente a quanto sostenuto dal CNF, non vi sarebbe alcuna pre-conformazione del rapporto contrattuale[11]

In nessun modo quindi può sostenersi che il cliente non venga messo nella condizione di scegliere il proprio difensore.

Se infatti l’attività è rivolta a dei soggetti che sono in grado di svolgere sulla stessa un esame critico, proprio perché nel tempo hanno avuto modo di conoscere il proprio legale, e se tale attività risulta essere una semplice proposta effettuata in modo trasparente e con mezzi leciti, non si vede in essa alcun illecito deontologico.               

Tutt’altro: con il trasferimento viene tutelato un interesse altrettanto importante, quale può essere la continuità nell’attività difensiva, e vengono mantenuti e rispettati quei principi inviolabili quali la correttezza e il decoro che la professione richiede.

Fonti normative a confronto: la deontologia in rapporto al Decreto Bersani e alla giurisprudenza.

Come si è detto, il trasferimento del pacchetto clienti degli studi legali è consentito non solo in base alla sentenza della Cassazione del 2010, ma anche dalla Legge 4 agosto 2006 n. 248 di conversione del D.L. 4 luglio 2006 n. 223 (c.d. decreto Bersani),  con la quale sono state introdotte misure di liberalizzazione del settore delle professioni e nello specifico è stato introdotto il principio – pur appartenente al mondo tributario – di “corrispettivo percepito a seguito di cessione di clientela”

Nel frattempo l’entrata in vigore del Codice di deontologia forense a seguito dell’approvazione della L. 241/2012 ha senza dubbio fatto emergere dei dubbi, se non altro sulla portata (a questo punto “innovativa”) della norma prevista dall’art. 37 del codice deontologico rispetto al quadro normativo precedente.

Ci si chiede allora a quale dei tre principi di diritto far riferimento.

In realtà che la sopraccitata Legge abbia natura di norma primaria è già stato ampiamente smentito.

Una simile prospettiva invero sarebbe evidentemente in contrasto con i fondamentali principi costituzionali, nonché con il diritto europeo – diversamente da quanto sostenuto dal C.N.F. [12].

«Infatti si ricorda che la Costituzione della Repubblica Italiana, all’art. 76, autorizza il Parlamento a delegare esclusivamente al Governo l’esercizio della funzione legislativa, di cui all’art. 70 Cost.. Una delega in bianco al CNF ad emanare norme di carattere primario costituirebbe una macroscopica violazione delle norme costituzionali, da rigettarsi alla luce di una lettura costituzionalmente orientata della legge di riforma forense, la quale peraltro semplicemente prevede il potere del CNF di adottare il codice deontologico e l’obbligo per l’avvocato di rispettarlo, senza attribuire alcuna delega di potere normativo primario al CNF o assegnare al codice deontologico il rango di fonte primaria dell’ordinamento».[13]

Lo stesso vale se si tengono in considerazione i principi del diritto comunitario: anche in questo caso un’interpretazione della legge forense conforme al diritto europeo conduce ad escludere una qualsiasi attribuzione di potere normativo primario al CNF o di fonte primaria dell’ordinamento alle norme deontologiche[14].

Certo è che se si guarda alla gerarchia delle fonti  e al rapporto tra le norme legislative e le norme deontologiche, benché il CNF sostenga il contrario[15], va detto che le norme deontologiche, in quanto frutto della autoregolamentazione privata, non possono derogare a norme, in questo caso addirittura imperative, alle quali risultano gerarchicamente subordinate, prevedendo l’illegittimità di comportamenti ritenuti leciti dalle fonti primarie.[16]

In conclusione, benché le decisioni a sostegno della cessione del pacchetto clienti siano di data meno recente rispetto al codice deontologico, le stesse sono da considerarsi di rango superiore a quest’ultimo e per tanto ad esso derogabili.

Il principio di accaparramento della clientela, benché riformato, rimane comunque superato dai principi comunitari e dalle norme primarie come il Decreto Bersani – oltre che supportato dalla giurisprudenza.

Conclusioni

Alla luce di quanto sin qui emerso è evidente come la riluttanza della categoria nei confronti dell’evoluzione non abbia più ragion d’essere.

Prima di tutto perché nella definizione di “accaparramento della clientela” non può essere annoverato il trasferimento del pacchetto clienti di uno studio professionale.

Questo perché, come già avuto modo di vedere, non viene meno con il trasferimento il rapporto tra l’avvocato e il cliente.

In secondo luogo le resistenze che ancora permangono non possono che ritenersi ormai legate ad un contesto che nulla ha a che fare con la realtà odierna, ma sono piuttosto ancorate a tutta quella giurisprudenza che si era formata con riferimento ai limiti per un verso etici, legati ad una nozione di buoncostume, anziché tesi ad un’interpretazione dell’ordine pubblico estesa in modo rigoroso alla libertà dei professionisti.

L’opposizione all’attuazione dei contratti di presentazione di clientela nasce da un errato timore di poter veicolare forme di parassitismo e di privilegio, che invece vengono proprio vinte dalla normalizzazione di questi contratti che sicuramente agevolano i giovani più che gli anziani.

Se consideriamo infatti l’oggettiva sproporzione tra il numero di avvocati che inizia la professione e quello dei colleghi che la concludono (la fascia di reddito più favorita, dai dati pubblicati dalla Cassa, è infatti quella degli avvocati maschi tra i 60 e i 64 anni, talché dire che l’avvocatura sia un mestiere da giovani è un’oggettiva affermazione blasfema), il mondo forense dovrebbe spingere verso un’approvazione etica di questo tipo di contratto che non penalizza il sistema, ma al contrario rende possibile un interscambio di competenze e capacità che giova soprattutto al cliente.

È vero che il riconoscimento di un contratto atipico, che pare stridere con le norme deontologiche, esce da un’esigenza meramente fiscale e quindi in modo sicuramente straordinario e non condivisibile sotto il profilo del processo logico.

Ma è vero altresì che, indipendentemente dalle origini del decreto, lo stesso ha valore di norma primaria e in quanto tale non contrastabile dai principi di deontologia.

Pertanto in un mondo professionale, in cui l’avvocato si trova necessariamente a dover diventare un imprenditore di se stesso, non v’è chi non veda nella cessione degli studi legali, una soluzione valida alla crisi che imperversa e ciò in accordo non solo con la deontologia e la giurisprudenza, ma nel rispetto della concorrenza e del mercato.

Dott.ssa Federica Casanova Fuga

GIURISTA D’IMPRESA

STRATEGIE VINCENTI NEL MARKETING LEGALE

Anche negli studi legali si parla sempre più spesso di marketing: le occasioni derivano non solo dal momento di oggettiva stagnazione del mercato dei servizi legali che induce anche gli avvocati a cercare soluzioni “comunicative”, ma ora anche dalle strategie che si è obbligati ad adottare per continuare a lavorare quando un Tribunale venga chiuso.

La chiusura di molti Tribunali a seguito della conversione in legge del D.L. 13 agosto 2011, n. 155 ha infatti stravolto l’attività di molti colleghi che già messi a dura prova dalla competitività connessa alla crescita del numero degli studi, dalla concorrenza spesso esasperata sul valore della prestazione, dal contesto di crisi percepita anche nell’ambito di servizi, si chiedono se e quali siano le alternative che un approccio di marketing strategico possa loro offrire.

L’occasione è offerta da una interpretazione della matrice di Ansoff, qui sotto schematizzata, ed alla quale si può dare una lettura “forense” che offre opportunità di riflessione strategica per gli studi legali

		SERVIZI
		ATTUALI	NUOVI
MERCATI	ATTUALI	Maggiore penetrazione nel proprio mercato	Sviluppo di nuovi prodotti o servizii
	NUOVI	Conquista di nuovi mercati	Diversificazione in nuovi servizi

­­

Con tale matrice si pone in risalto l’analisi che emerge dalla relazione di due fattori (il mercato ove opero ed il servizio che propongo) rispetto ad una serie di alternative.

Nella matrice i due riferimenti si incrociano ed offrono 4 differenti strategie per chi voglia sviluppare la propria attività o sia obbligato – come nel caso di chiusura di un Tribunale – a rivedere le proprie certezze.

Il servizio “attuale” è dato dalla sommatoria delle competenze che il professionista possiede mentre il “servizio nuovo” è dato dall’opportunità che il professionista ha, di acquisire competenze precedentemente non disponibili.

Analogamente il mercato “attuale” è quello ove si opera in attualità, ovvero il tribunale destinato alla chiusura: diviene quindi quell’ambito nel quale si determina la situazione di sofferenza, nella quale gli studi sono costretti sia a sostenere maggiori costi del servizio reso che a patire la concorrenza degli studi operanti nel territorio – “mercato” – ove il servizio s’è trasferito – di norma il Tribunale di riferimento provinciale -

La matrice identifica quindi quattro alternative.

La loro analisi, applicandone i principi ai servizi legali, ha permesso di identificare quattro diverse strategie che qui esaminiamo in dettaglio:

A.- SERVIZI ATTUALI / MERCATI ATTUALI: la scelta di “PENETRARE” IL MERCATO

Questa prima area di decisioni, è quella delle scelte strategiche più semplici: a fronte di una difficoltà si reagisce infatti scegliendo l’opzione della “penetrazione nel mercato”.

Non si cerca un nuovo servizio, una diversa specializzazione.

Non si va neppure su un mercato diverso.

Si resiste, si lotta, si studia per un maggior numero di ore, si investe di più su ciò che si conosce: questi sono i comportamenti emersi quando il professionista reagisce al disagio, concentrando le sue capacità nell’attuare tutte quelle strategie che gli consentano di essere più competitivo, restando peraltro ancorato al mercato in cui già opera e lavorando sui servizi che già propone.

Operativamente questa strategia determina una serie di comportamenti tipici, tesi ad intensificare l’impegno sul tradizione “prodotto/servizio”, che sotto il profilo economico vedono attuare scelte dirette al contenimento dei costi ed alla razionalizzazione delle risorse: si fanno fare gli straordinari ai collaboratori, si “cinesizza” la visione della professione.

In questo contesto gli strumenti di marketing operativo vengono esaltati, anche se con azioni prevedibili (comunicazione) ma comunque coerenti ad una focalizzazione della propria presenza nel territorio ove già lavorava.

Distinguersi con un logo originale piuttosto che con una nuova targa, adottare presentazioni con modalità particolarmente curate piuttosto che con brochure che descrivono con dovizia ed attenzione la propria attività, sviluppare siti internet e newsletter piuttosto che lanciarsi in relazioni che consentano allo studio di essere riconoscibile e presente nel mercato, sono azioni di marketing coerenti a questa strategia

Tuttavia, se questa è risultata essere la strategia più naturale per i colleghi ai quali è stata prospettata – anche perché la più semplice da porre in atto – è emerso da subito come sia facilmente imitabile.

Se poi viene posta in atto quale conseguenza alla riduzione di opportunità che la chiusura di un Tribunale produce, genera la reazione degli studi concorrenti: questa competizione porta pertanto benefici all’utenza, ma impoverisce le attività e determina, conseguentemente, la concentrazione del mercato a favore di chi la attua per primo o con migliore coerenza o con maggiori investimenti.

Per gli altri colleghi l’uscita dal mercato – o la loro marginalizzazione – ne è la naturale conseguenza.

Inoltre, quando un Tribunale “chiude”, è proprio il concetto di “mercato attuale” che subisce una oggettiva alterazione, per la sua conseguente riduzione e frammentazione: diventa quindi difficile “vincere” con una simile strategia, posto che tutti i concorrenti possono lavorare sul contenimento dei costi ed alla ricerca esasperata del dettaglio culturale.

Da qui si prospetta la seconda alternativa:

B.- MERCATO ATTUALE / SERVIZIO NUOVO: LA SPECIALIZZAZIONE ESASPERATA

Cercare di portare nuovi servizi all’interno della comunità che viene già servita è sicuramente una strategia più innovativa rispetto alla precedente e può essere realizzata facendo convergere le proprie risorse e le proprie energie su nuove aree tematiche.

Mentre la “penetrazione nel mercato” esaspera la concorrenza, riduce i profitti e determina un lungo periodo di sofferenza economica sinché il mercato non si “pulisce” dai soggetti marginali, la ricerca del “nuovo servizio”, invece, esalta l’approfondimento culturale.

E’ quindi una strategia facile per chi ha fatto della serietà e del proprio lavoro un’evoluzione non traumatica: ne sono favoriti i giovani, che non avendo ancora una estesa clientela possono puntare su una crescita focalizzata del loro sapere e quindi della loro professionalità.

Non altrettanto facile è questa scelta per studi già organizzati e presenti da anni nel mercato, ove l’idea di lasciare parte della clientela per concentrarsi in ambiti più specialistici è decisione sofferta perché comporta comunque un’iniziale perdita di volumi.

Chiunque di noi è ben consapevole che rinunciare ad un incarico per concentrarsi nell’approfondimento su qualcosa che non è ancora certo che dia frutti, è una situazione difficilmente percorribile: diciamo quindi che “lasciare la strada vecchia per la nuova è possibile ove questa non sia già percorsa quasi nella sua interezza”.

Peraltro s’è considerato come spesso la strategia “Mercati attuali/servizi nuovi” sia un approccio che nasce di solito in modo involontario, quando un cliente emerga nell’ambito industriale e proponga al suo avvocato di fiducia tematiche che incontra nel suo operare quotidiano, nei momenti di espansione: un esempio verificato in alcune sedi di Tribunali soppressi è stato quello di concentrare, nella sede storica dello studio, una specializzazione su marchi e brevetti.

L’ambito industriale, sicuramente sofferente in questo momento ma ricco di potenzialità, offre spazi per concentrarsi su servizi di nicchia all’industria, come tali non presenti in attualità e che rappresentano chance di successo rispetto alla semplice maggiore penetrazione nel mercato di cui all’ipotesi trattata sub. A).

C.- SERVIZI ATTUALI/MERCATI NUOVI: CRESCERE ACQUISTANDO PACCHETTI CLIENTI

In un’area in cui l’ordinamento ha soppresso il Tribunale, il mutamento organizzativo si tocca con mano: ogni attività si svolge con distanze – e quindi tempi – più lunghi, le segretarie si muovono in auto mentre prima la vicinanza dell’Ufficio le faceva camminare, le ore di lavoro si dilatano quanto i tempi d’attesa.

La produttività crolla: ogni abitudine muta e le conoscenza vanno ricostruite, dai rapporti con le cancellerie così come con i Magistrati.

Questa situazione rende l’avvocato involontariamente consapevole che sta operando con i suoi “servizi attuali” in “mercati nuovi”.

La circostanza induce l’avvocato ad ipotizzare con maggiore facilità la possibilità di rendere i suoi servizi (servizi attuali) in aree geografiche diverse (mercati nuovi) e quindi lo rende più dinamico ed elastico per affrontare questo tipo di sfida: l’acquisto di uno studio – rectius, di un pacchetto clienti – in quello che è diventato il suo nuovo mercato.

Cogliere tale opportunità è stata resa recentemente legittima da un orientamento anche giurisprudenziale che ha reso lecita la cessione degli studi, anche legali.

Nel caso di specie, tale scelta è quasi un obbligo per affrontare quello di diviene una sorta di “mercato obbligatoriamente nuovo”: può divenire peraltro una chance di crescita per quei colleghi che percepiscsono la progressiva asfissia dei propri mercati di riferimento.

Questo approccio permette di trovare nuovi sbocchi, nuove opportunità e nuovi stimoli attraverso una volontaria ricerca di mercati nei quali proporsi con le abilità che si hanno: è una chance particolarmente stimolante per i giovani così come per quei colleghi che ambiscono a sfidare l’attuale stagnazione economica.

La liceità dell’acquisto di uno studio è stata sancita dalla sentenza della Cassazione 2860 del 9.2.2010 attraverso la quale si è ancorato ad un riferimento tributario (art. 36 c. 29 del D.L. 4.7.2006 che integra l’art. 54 quater del TUIR meglio noto come il decreto Bersani) la prevista normativa del concetto di “cessione della clientela”.

L’implementazione di questo modello contrattuale potrebbe consentire all’avvocato dinamico scelte strategiche che anticipino un fenomeno di concentrazione degli ambiti giurisdizionali, già iniziato, ma che potrebbe continuare: l’accorpamento disposto per altri uffici – si pensi alla nuova mappa delle Prefetture – ci fa pensare che l’ulteriore razionalizzazione del sistema giudiziario non sia un’ipotesi così lontana.

Il contratto di cessione di clientela consentirà ai più avveduti strateghi della professione di allargare, prima che sia la norma ad obbligarli, l’orizzonte di attività acquisendo studi di colleghi più anziani che gli consentano di attuare con grande anticipo una strategia di servizi attuali su mercati nuovi che pare la più facile da attuare nell’attuale panorama competitivo.

D.- SERVIZI NUOVI/MERCATI NUOVI: “CAMBIO MESTIERE!”

La strategia più dirompente è sicuramente quella offerta dal quarto quadrante della matrice di Ansoff.

Ovviamente qui la fantasia non ha limiti: è evidente che un avvocato che decidesse di offrire un nuovo servizio (vendita di gelato) su mercato nuovo (Saigon – 10 milioni di abitanti ed oggi solo poche gelaterie) attuerebbe una strategia di radicale diversificazione.

Senza giungere a questi esempi di evidente follia – ma almeno chiari – si è discusso a lungo su quanto la riflessione strategica, nell’ambito del servizio di marketing, possa essere un modo attraverso il quale vengono individuate nuove competenze in nuovi ambiti territoriali o funzionali per avviare la professione di avvocato comunque competitiva, innovativa come molti sognano e quasi nessuno riesce a realizzare.

Forse la ventilata ipotesi di permettere agli avvocati l’autentica degli atti di vendita limitatamente a particolari categorie di beni e con limiti economici predeterminati, era la migliore concreta attuazione di questa parte del modello di Ansoff.

Questo strumento può pertanto offrire non solo a chi si trova in difficoltà uno stimolo ad una riflessione ma anche ai nostri organi rappresentativi un modello logico che consente agli avvocati – ed all’avvocatura – di impadronirsi di ambiti che ci guidino a scelte future vincenti.

Guardare avanti è un obbligo anche per gli avvocati: da esempi di marketing operativo ben realizzati in alcune circostanze forse è già ora di passare a scelte strategiche.

Giorgio Azzalini

Avvocato in Belluno

E’ doveroso premettere che – considerata la peculiarità e la novità del tema, che ci occupa – la presente riflessione, pur facendo necessario riferimento a principi normativi ed orientamenti giurisprudenziali, si caratterizza per un taglio squisitamente pratico.

Ciò non solo al fine di agevolarne la comprensione, ma soprattutto allo scopo di avere un’effettiva utilità pratica, elemento, questo, imprescindibile, come emerge dalla riflessione che segue.

Nel 2013 hanno maturato il diritto alla pensione poco più di 700 avvocati. Molti hanno lasciato la gestione dello studio ai propri figli. Altri, invece, hanno cessato la propria attività, spesso dopo averla progressivamente ridotta.

Quest’ultima ipotesi assume rilevanza sotto due profili: uno strutturale-organizzativo – cd. “interno” – e l’altro – cd. “esterno” – il quale attiene al rapporto con la clientela.

Quanto al primo, la chiusura di uno studio comporta, di norma, il licenziamento del personale di segreteria, che per anni aveva prestato la propria attività presso lo studio.

Con riferimento al secondo, ovvero al rapporto con la clientela, è evidente che – nella maggior parte dei casi, qualora non sia preventivamente subentrato nell’incarico fiduciario un altro professionista – vi sia una sorta di sua naturale dispersione.

Questo fenomeno comporta, pertanto, un mutamento di fatto radicale, il quale, oltre al disagio per i dipendenti ed i clienti, priva di una preziosa opportunità i numerosi giovani avvocati, avviati alla professione forense, i quali avrebbero potuto giovarsi dell’”avviamento” dello studio legale (inteso non solo come numero di pratiche ma anche sotto il profilo della qualità, dal momento che il legale, che ha maturato una certa esperienza, ha l’opportunità di affrontare casistiche e questioni, che difficilmente vengono sottoposte ai colleghi più giovani).

E’ indiscutibile, infatti, come il flusso della clientela, ove non opportunamente canalizzato, si disperda, dal momento che, essendo ciascuno libero di riorientarsi, in assenza di indicazioni di segno diverso, si addiviene alla conseguenza che la chiusura dello studio diviene un vantaggio per gli studi,  già affermati, a discapito degli altri.

In questo contesto si è discute se mediante la cessione dello studio legale sia possibile evitare la cd. “polverizzazione” di clientela, che vanifica qualsivoglia utilità sia per chi conclude la propria esperienza professionale sia per chi la inizia.

Da qui il primo quesito: al di la delle considerazioni fattuali e delle valutazioni di opportunità, è attualmente possibile cedere lo studio legale sotto il profilo normativo?

A parere di chi scrive la risposta è affermativa.

Lo strumento negoziale, attraverso il quale si trasferiscono i diritti connessi all’esercizio di un’attività, è la cessione d’azienda.

L’applicazione della disciplina di tale fattispecie contrattuale, contemplata dagli artt. 2555 e segg. cod. civ. è sempre stata esclusa nell’ambito delle attività professionali.

Tale opinione di segno negativo si fonda, per un verso, sul fatto che la norma fa riferimento a “beni organizzati”, che nel caso della professione hanno incidenza marginale nell’esercizio dell’attività. D’altro lato, si richiama l’assunto per il quale l’avvocato non è assimilabile ad un “imprenditore” e la sua attività non è qualificabile come “impresa”.

Sulla scorta di queste considerazioni, i Giudici di merito hanno censurato, escludendola, la cessione dello studio – professionale – per diversi motivi, che emergono dalla giurisprudenza di seguito richiamata.

Il Tribunale di Catania già nel 2002 accertava la nullità – per impossibilità dell’oggetto – della cessione di uno studio professionale, ritenendolo non parificabile ad un’azienda.

In tale fattispecie il Giudice assumeva (conformandosi a principi che già si leggevano nella Cass. Sez. III 09.10.1954 nr. 3495) che la persona dell’imprenditore è rilevante nella produzione dei beni e servizi, ma non essenziale, come accade nell’esercizio di una attività professionale; argomentava, in particolare, che gli “attrezzi del mestiere” – in tale ipotesi – hanno funzione secondaria ed accessoria: a titolo esemplificativo, una penna non è assimilabile ad un trattore, né ad una pressa, strumenti questi accessori a prestazioni d’opera d’altra natura.

Vi è di più.

La decisione evidenziava come clientela dello studio professionale fosse ispirata da nome, capacità e fiducia su doti personali quali ingegno, perizia e serietà ma non dal possesso di beni materiali strumentali che ne arredano lo studio.

Altre decisioni escludevano la possibilità di cedere uno studio professionale, ritenendo che tale negozio fosse affetto da nullità per illiceità dell’oggetto: la clientela di uno studio professionale non rientra, infatti, nell’autonomia dei privati (artt. 1322-1325-1346-1418 c.c.), per cui sarebbe impensabile ipotizzare la cessione di uno studio legale, ove l’avviamento non è cedibile.

Considerato il suo carattere strettamente personale e non preordinato alla produzione di beni e servizi per lo scambio, inoltre, l’attività professionale non può mai dar luogo ad un’azienda, suscettibile di alienazione.

Nel tempo si è formato un orientamento di segno diverso: una prima decisione della Corte d’Appello di Catania del 2004 affermava come nella cessione dello studio professionale un oggetto esistesse, risultando possibile e lecito: affermava, infatti, che “la già esistente organizzazione di beni unitariamente considerati e teleologicamente indirizzati all’esercizio di una professione, rappresenta, di per sé, una chiara utilità economica”.

Di segno conforme anche la sentenza nr. 921 del 08.07-06.08.1999 del Tribunale di Treviso, successivamente riformata dalla pronuncia della Corte d’Appello di Venezia (sentenza nr. 1083/2008), la quale aderiva all’orientamento precedentemente richiamato.

Lo scenario antecedente al 2010 vedeva, pertanto, Giudici di merito che negavano valore alla cessione dello studio per la sua impossibilità giuridica, per nullità dell’oggetto.

Tale orientamento comportava – sotto il profilo pratico – il conseguente obbligo di  restituzione di quanto percepito a titolo di corrispettivo dal cedente.

Nella realtà, dunque, il crescente interesse a monetizzare il “valore della clientela” imponeva la necessità di trovare soluzioni diverse, ricorrendo a nuove forme di cessione.

Alcuni spiragli si erano aperti in casi concreti, ove la liceità dell’accordo si fondava sulla considerazione della dimensione – più o meno “aziendale” – dello studio professionale: in tal senso, la polverizzazione della professione di avvocato, orientava le decisioni verso la nullità dei contratto di cessione dello studio professionale, ove mancasse la prova dell’esistenza di quei requisiti di “automatismo, nel rapporto con la clientela”, che caratterizzava invece l’attività di altri prestatori d’opera.

La soluzione pratica a tale problematica veniva offerta proprio dalle sentenze, che – pur propendendo per la nullità nei termini sopra descritti – offrivano degli spunti argomentativi e logico-giuridici, per elidere tali profili d’illegittimità.

In buona sostanza, le decisioni negavano la possibilità di cedere uno studio legale, ritenendo, invece, lecita la cessione di uno studio “professionale”, nell’ipotesi in cui la sua struttura fosse “organizzata in forma di impresa”.

Tali spunti si rinvengono, in particolare, nelle decisioni della Corte di Cassazione nn. 11896/2002 e 14642/2006, alle quali è seguita una decisone epocale.

-. La sentenza della Cassazione civile sez. II 09.02.2010 nr. 2860

Oggi si profilano nuovi scenari per l’avvocatura italiana grazie alla sentenza della Cassazione nr. 2860/2010, che è entrata nel merito delle problematiche, di cui sopra, risolvendo positivamente il quesito, dal quale ha preso spunto il nostro iter argomentativo.

Tale decisione ha confermato, infatti, che non esiste un “avviamento” cedibile nello studio legale: l’incarico che viene assunto dall’avvocato è frutto di un rapporto fiduciario, legato a quell’intuitus personae, che caratterizza ogni contratto d’opera intellettuale.

L’applicazione pratica di tale principio comporta le conseguenze, che si vanno a descrivere.

-. Dalla cessione d’azienda alla cessione del pacchetto della clientela

Sulla scorta di tale considerazione, in effetti, i Giudici di Legittimità hanno ritenuto ammissibile la cessione del “pacchetto della clientela”, purché vi sia l’adempimento di due obbligazioni, individuate nei seguenti termini: la prima a contenuto negativo (l’impegno a non rendersi concorrenti nell’ambito territoriale oggetto dell’operatività dello studio) e la seconda di carattere positivo, individuata nell’impegno del cedente a favorire la prosecuzione del mandato con l’acquirente.

Questa seconda attività si concretizza nella presentazione della clientela, in una sorta di “mediazione” e di interscambio, oltre ed in tutte quelle relazioni, che vengono concordate tra le parti, con la finalità di consentire il subentro nel mandato.

Se, quindi, per un verso è stata statuita l’incommerciabilità di uno studio legale – considerando come il rapporto fiduciario che lega il cliente con l’avvocato non sia trasmissibile a terzi –, è stato chiarito come possa essere lecita la cessione del “pacchetto dei clienti”, che compone e costituisce in concreto “il bene” -studio professionale.

Si può, quindi, qualificare tale tipologia di avviamento “potenziale”, in relazione al quale la cessione diviene lecita solamente nel caso in cui trovino puntuale adempimento le due obbligazioni, sopra descritte, ovvero l’assenza di successiva concorrenza e l’attività di promozione sulla clientela esistente.

Tale principio era già stato espresso nella prima sentenza citata, nella quale si dava rilievo a come lo stesso legislatore tributario avesse certificato la legittimità della cessione del pacchetto della clientela.

La normativa richiamata in quella sede (cfr. in particolare l’art. 36, co. 29, D.L. 223/2006 e l’art. 54 co. quater del TUIR) aveva già previsto, infatti, la tassazione dei proventi da cessione di clientela (e, quindi, di uno studio professionale) nell’ambito dei ricavi di competenza del periodo, in cui avviene la liquidazione del corrispettivo.

In tal modo, nel precisare come il corrispettivo della cessione venisse tassato “per cassa” – e, quindi, inserendolo come ricavo d’esercizio, nel periodo in cui si materializzava il pagamento della cessione, – e non “per competenza”, la normativa certificava l’ammissibilità della cessione sotto il profilo tributario.

Per i professionisti in ambito legale, ciò comporta l’obbligo di corrispondere l’imposta nell’anno, nel quale interviene il pagamento del prezzo della cessione e non in quello – precedente – in cui interviene l’accordo di cessione.

Dalle valutazioni operate in ambito giuridico e giurisprudenziale, come sopra riepilogate, s’impongo alcune considerazioni ulteriori.

-. Nuovi scenari per giovani e vecchi avvocati

In questo scenario anche nel settore legale si profila l’ipotesi del “trasferimento della clientela”, come forma praticabile di quel fenomeno di cessione degli studi, sino a prima attuato esclusivamente dai grandi studi legale.

Concretamente tale passaggio si attua mediante la relazione che sorge tra avvocati, che si avviano verso il pensionamento e giovani colleghi, i quali vogliono crescere professionalmente.

In tale ipotesi verrebbe sicuramente agevolato il fenomeno del trasferimento degli studi legali, evitando che i primi si estinguano con il conseguente pregiudizio per dipendenti e clienti (analizzato in prima battuta) e con la privazione di una vantaggiosa opportunità per i giovani professionisti.

Dare una chance di crescita ai giovani, che abbracciano la professione forense, è importante, per attenuare la loro grande difficoltà nell’emergere, senza che ciò sia concretamente attuabili solo mediante il ricorso ad aiuti (quali – ad esempio – agevolazioni fiscali o riduzioni di contribuzione), i cui costi ricadrebbero comunque su un sistema – sia esso fiscale o previdenziale – comunque oggi in sofferenza.

Coloro che sapranno sfruttare questo passaggio generazionale mediante l’acquisizione di un “avviamento” altrui riusciranno – prima d’altri – a far emergere le proprie capacità ed a valorizzazione le loro attitudini.

Per converso, tale fenomeno potrà essere – rispetto alle garanzie, attualmente minori ed insufficienti – un quid pluris, che il sistema offre ai professionisti più anziani, per i quali l’avviamento dello studio legale potrebbe costituire “un inedito e proficuo attivo patrimoniale” oppure una meritata “sopravvenienza attiva”.

Alla luce di tali spunti, sarà interessante – nel proseguo – verificare la fattibilità di tale ipotesi negoziale, per poi valutarne gli esiti sotto il profilo dell’applicazione pratica nei diversi ambiti territoriali e nelle diverse realtà forensi, le quali sicuramente presentano ulteriori elementi variabili e caratterizzanti.

Giorgio Azzalini

Avvocato del Foro di Belluno

]]> http://www.vendostudiolegale.it/la-cessione-del-pacchetto-clienti-nuova-frontiera-previdenziale/feed/ 0 http://www.vendostudiolegale.it/il-fatturato-degli-avvocati/ http://www.vendostudiolegale.it/il-fatturato-degli-avvocati/#comments Wed, 17 Feb 2016 15:24:03 +0000 VSLsersis http://www.vendostudiolegale.it/?p=694 Quanto fattura un avvovato?

Secondo i dati forniti dalla Cassa di previdenza, il fatturato annuo medio ai fini IVA degli avvocati al 31.12.2012 era pari ad €. 58.685: in particolare, quelli iscritti alla Cassa, dichiaravano un fatturato di €. 71.868.

Quanti sono gli avvocati che hanno un fatturato annuo superiore ad €. 90.000?

Gli iscritti che al 31.12.2012 hanno dichiarato – dati forniti dalla Cassa di previdenza – fatturato annuo superiore ad €. 90.000,00 erano 29.109.

Di questi, con reddito superiore ad €. 150.000 erano 15.667, dei quali 2.705 avevano un fatturato IVA superiore ad €. 500.000.

In quali parti dell’Italia gli avvocati fatturano di più?

Al Nord, secondo i dati del 2011, il fatturato medio era pari ad €. 90.054, al Centro €. 74.457 mentre al Sud di €. 43.125.

In particolare, gli uomini al Nord hanno un volume d’affari IVA medio di €. 130.246, al Centro di €. 106.223 ed al Sud di €. 54.956.

Le donne, invece, al Nord dichiarano un fatturato medio di €. 50.803, al Centro di €. 38.959 ed al Sud di €. 25.799.

In quali regioni gli avvocati attivi dichiarano maggiori volumi d’affari?

Secondo quanto indicato dalla Cassa di previdenza per il 2011, il maggior volume d’affari si produce a Bolzano con €. 119.696 seguito dal Trentino con €. 108-201 e dalla Lombardia con €. 107.573.

Seguono volumi rilevanti in Lazio (€. 87.313), Friuli (€. 82.396), Veneto (€. 80.166)

In particolare, per gli uomini il fatturato medio più consistente si manifesta in Lombardia con €. 159.359, seguito da alto atesini e trentini. Nel Lazio il valore è pari ad €. 123.812. Nella fascia tra 101/115.000 si collocano Friuli, Liguria, Piemonte, Veneto ed Emilia Romagna.

Per le donne, invece, il fatturato medio più alto si percepisce nel Trentino-Alto Adige con poco più di €. 60.000, seguito dalla Lombardia con €. 58.350: segue la Valle d’Aosta con €. 54.734, il Friuli con €. 47.787, il Veneto con €. 45.789 e l’Emilia Romagna con €. 45.588.

I minori volumi d’affari sono dichiarati dagli avvocati uomini in Calabria con €. 21.083 ed in Molise con €. 21.633.

Per le donne nelle stesse regioni ed a seguire in Basilicata con €. 23.414 e Sicilia con €. 24.624.

Secondo i dati forniti dalla Cassa di previdenza, il reddito annuo medio IRPEF al 31.12.2012 è stato pari ad €. 38.897: in particolare, gli avvocati iscritti alla Cassa – e quindi quelli che hanno operato con continuità – hanno dichiarato un reddito medio di €. 47.561.

Quanti sono gli avvocati che hanno un reddito annuo superiore ad €. 90.000?

Sulla scorta dei dati forniti dalla Cassa di previdenza, gli iscritti che al 31.12.2012 hanno dichiarato redditi annui superiori ad €. 90.000,00 erano 17.505.

Di questi, nel 8.403 avevano redditi superiori ad €. 150.000 mentre solo 1.228 hanno dichiarato redditi superiori ad €. 500.000.

A che età un avvocato guadagna bene?

Il dato, aggiornato al 2011 e sempre secondo i dati forniti dalla Cassa di previdenza, evidenzia come il momento economicamente più gratificante sia – per gli uomini – nella fascia d’età tra i 60 ed i 64 anni, quando raggiungono un reddito medio pari ad €. 164.328.

Per le donne, invece, il momento in cui raccolgono i frutti più succulenti si verifica tra i 65 ed i 69 anni, quanto il loro reddito annuo raggiunge il valore di €. 89.147

Quanto dura il “momento buono” per gli avvocati?

La considerazione merita una distinzione tra uomini e donne.

Mentre i redditi medi degli avvocati uomini attivi si collocano tra i 141-164.000 €uro nell’arco temporale tra il 55 e 69 anni, e superano comunque i 110.000 Euro tra i 45 ed i 74 anni, per le donne il successo arriva più tardi.

I loro redditi medi si collocano sopra i 50.000 €uro tra i 45 ed i 70 anni.

Raggiungono valori tra 76/89.000 €uro solo tra i 55 e 69 anni.

Possiamo dire che le donne raggiungono la massima redditività sicuramente più avanti negli anni rispetto agli uomini

Quali guadagnano, oggi, i “giovani” avvocati?

La differenza tra uomini e donne, in questo periodo, è decisamente minima rispetto a quello che verifica per gli avvocati meno giovani.

Per gli uomini, i redditi medi si collocano nella forbice tra €. 32.479 nella fascia 30-34 anni ed €. 49.743 tra i 35 e 39 anni – dato del 2011, fonte sempre la Cassa Avvocati –

Per le donne oscillano tra €. 20.888 nel periodo 30-34 anni per salire ad €. 27.539 tra i 35 ed i 39 anni.

La riflessione naturale ci induce a presumere che i redditi, progressivamente, tenderanno ad equivalersi anche con l’avanzare dell’età.

E’ vero che gli avvocati “vecchi” guadagnano molto?

Per le donne “over 65”, i redditi medi – dato 2011, fonte sempre Cassa Avvocati – si collocano nella forbice tra €. 89.147 nella fascia 65-69 anni ed €. 49.384 per le “over 70”.

Per gli uomini, oscillano invece tra €. 146.056 nel periodo 65-69 anni salvo scendere ad €. 133.642 tra i 70 ed i 74 anni, assestandosi, solo dopo i 75 anni, al dato medio di €. 76.942.

Dire che l’avvocato sia un “mestiere gratificante con l’età” sembra un eufemismo!

Dire che le donne si stancano prima degli uomini, pur arrivando al successo in un periodo più lungo, una evidenza matematica.

Dove gli avvocati guadagnano meglio?

Dire che l’avvocato vive meglio dove la produzione è più radicata è facile ma veritiero: al Nord il reddito medio è pari ad €. 58.667, al Centro €. 49.417 ed al Sud €. 30.656.

In particolare, gli uomini al Nord hanno un reddito medio di €. 82.727, al Centro di €. 68.427 ed al Sud di €. 39.972.

Le donne, invece, al Nord hanno un reddito medio di €. 35.171, al Centro di €. 28.175 ed al Sud di €. 19.942.

In quali regioni gli avvocati attivi dichiarano maggiori redditi?

Secondo quanto indicato dalla Cassa di previdenza per il 2011, il maggior reddito medio si ha nell’Alto Adige con €. 72.311, seguito dalla Lombardia con €. 70.475.

In particolare, per gli uomini il reddito medio più consistente si manifesta in Lombardia con €. 101.775, seguito da alto atesini e trentini. Nel Lazio il valore è pari ad €. 79.116. Nella fascia tra 65/74.000 si collocano Friuli, Liguria, Piemonte, Veneto ed Emilia Romagna.

Per le donne, invece, il reddito medio più alto si percepisce nel Trentino-Alto Adige con €. 41.000, seguito dalla Lombardia con €. 40.718: segue la Valle d’Aosta con €. 38.082, il Friuli con €. 33.855 e Veneto con Emilia Romagna con €. 31.108.

In quali regioni si guadagna di meno?

I redditi minori si rilevano, per gli uomini, in Molise con €. 29.634 e Calabria con €. 30.060.

Per le donne, oltre che nelle stesse due regioni, anche in Basilicata con €. 18.347 ed in Sicilia con €. 18.941

Gli iscritti all’albo al 31.12.2012 erano 226.734, dei quali 170.106 anche iscritti alla Cassa di previdenza.

Quanti sono gli avvocati che godono di una pensione?

La Cassa Avvocati erogava, al 31.12.2012, 24.901 prestazioni: il dato è in crescita rispetto al 2011 quanto la loro sommatoria si attestava a 24.373 erogazioni

Di queste, le pensioni di anzianità e vecchiaia sono 14.403

Quali sono gli avvocati che possono essere interessati alla cessione del proprio studio?

Due sono le categorie interessate: quella dei pensionandi e quella di quanti vogliono “cambiare vita”.

Tra i primi, l’universo è fotografabile nel 40% di quelli che raggiungono l’età pensionabile: in particolare, non pensano alla cessione dello studio quelli che hanno figli a cui garantire la continuità oppure quelli che hanno costituito associazioni in partecipazione. Si stima che nei prossimi 10 anni poco meno di 1.000 avvocati matureranno le condizioni per poter per beneficiare delle provvidenze della Cassa: ciò ci induce a stimare in 300/400 le possibili cessioni di studi.

I secondi sono una categoria ancora molto esigua, posto che tutti i giovani avvocati ripongono grandi aspettative dai loro studi e solo pochi tra quelli di “mezza età”  vedono prospettive migliori all’orizzonte: non è detto che il loro numero diminuisca, rilevando sempre più frequenti casi di soggetti che lasciano la professione per tornare a lavorare in azienda oppure per emigrare all’estero.

Quale futuro avrà la cessione degli studi nell’ambito dell’avvocatura?

Se consideriamo come gli iscritti alla Cassa Avvocati siano passati dai 362 del 1986 ai 5.412 nel 2000 ed ai 7.287 nel 2011, è evidente che la concentrazione degli studi – sia per questioni efficienza che di sopravvivenza – sia un processo ineludibile: non sono ipotizzabili ulteriori flussi di accesso alla professioni con i ritmi verificatisi in questo ventennio talché è presumibile che i processi di concentrazione siano progressivi. La cessione dello studio agevola la concentrazione e ne migliora l’efficienza.

Accadrà al mercato degli avvocati quanto accaduto in altri settori della vita imprenditoriale italiana?

Se troppo aggressivo fosse il paragone con la distribuzione alimentare, di certo non può sfuggire il paragone con le dimensioni degli altri mercati europei dell’avvocatura: ciò fa presumere una riduzione del numero degli studi operanti.

In difetto di allargamento delle competenze, lo  scenario più probabile è assimilabile a quello della distribuzione, senza considerare come tale evoluzione abbia percorso aree ben diverse tra loro – dall’alimentare al settore sportivo ed infine a quello dei servizi non professionali – talchè, ove gli avvocati non acquisiscano nuove competenze che legittimo l’attuale polverizzazione del servizio, la progressiva riduzione del numero degli studi attivi pare essere la naturale evoluzione del settore.