M&A tra studi legali: un mercato già maturo, anche per l’avvocatura italiana

M&A tra studi legali: un mercato già maturo, anche per l’avvocatura italiana

di Avv. Dario Campesan

Il tema della cessione e dell’aggregazione tra studi legali è generalmente accolto, nella cultura professionale italiana, con un misto di scetticismo e distanza: si tratta, si osserva, di logiche appartenenti ad altri ordinamenti o ad altre professioni, difficilmente compatibili con la natura fiduciaria del mandato forense e con il legame, non solo economico, che unisce l’avvocato al proprio studio.

I dati sulla previdenza forense suggeriscono che tale scetticismo meriterebbe una riflessione più articolata. Il tasso di sostituzione della pensione – il rapporto tra l’ultima pensione e il reddito medio percepito durante la vita lavorativa – si attesta oggi attorno al 49 per cento per chi versa fino al tetto reddituale di 115.650 euro con trentacinque anni di contribuzione, ma scende al 28 per cento con un reddito di 200.000 euro e all’11 per cento con un reddito di 500.000 euro[1]. La riforma previdenziale entrata in vigore il 1° gennaio 2025, che introduce il calcolo contributivo puro per i nuovi iscritti, indica tassi di sostituzione netti ancora più contenuti: 41 per cento per una carriera di crescita lenta; 32 per cento per una carriera media; 23 per cento per una carriera di crescita rapida[2]. Non sorprende che solo il 3,8 per cento degli avvocati italiani ritenga adeguata la propria pensione futura, mentre il 32,7 per cento dichiara di non essere in grado di formulare alcuna previsione in merito[3].

Di fronte a questi dati, la scelta più razionale sotto il profilo strettamente economico resta, per la maggior parte dei professionisti, quella di proseguire l’attività il più a lungo possibile. È una scelta legittima e, in assenza di alternative strutturate, spesso l’unica concretamente disponibile. Il presente contributo intende portare all’attenzione dei colleghi un dato che la prassi internazionale rende ormai difficile ignorare: la cessione, totale o parziale, dello studio legale come operazione economica misurabile non costituisce un’ipotesi teorica, ma un fenomeno già in atto – con gradi diversi di trasparenza – in Italia, in Europa e nei principali mercati anglosassoni.

Il quadro strutturale dell’avvocatura italiana

Il Rapporto sull’Avvocatura 2025, realizzato da Cassa Forense in collaborazione con il Censis su un campione di oltre 28.000 professionisti, restituisce una fotografia precisa della struttura organizzativa della professione. Il 64,0 per cento degli avvocati italiani opera come titolare di studio monopersonale, percentuale che sale al 71,2 per cento nella fascia di età compresa tra i 50 e i 64 anni[4]. Solo il 10,1 per cento è titolare di uno studio con collaboratori, e appena il 9,8 per cento appartiene a uno studio associato o a una società tra avvocati[5]. Il 70,9 per cento del fatturato ha base locale o provinciale[6]. L’età media della professione è salita a 48,9 anni, contro i 42,3 di vent’anni fa[7].

Questi dati descrivono un mercato di dimensioni considerevoli e, al tempo stesso, sostanzialmente privo di meccanismi di uscita. Un numero significativo di studi costruiti in decenni di attività professionale viene ogni anno chiuso, ceduto informalmente o lasciato gradualmente esaurire, senza alcuna valorizzazione economica dell’avviamento accumulato. Non per l’assenza di un valore reale, che in molti casi esiste ed è concreto, ma per l’assenza di un linguaggio tecnico condiviso, di strumenti di misurazione adeguati e di una prassi consolidata che ne consentano il riconoscimento e il trasferimento.

La difficoltà di attribuire un valore economico autonomo allo studio professionale è inoltre accentuata dalla crescente complessità della gestione. La competitività degli studi legali dipende sempre più da investimenti in organizzazione, tecnologia, processi interni e governance, ossia da un capitale organizzativo che richiede dimensioni adeguate per essere sviluppato e sostenuto. In questa prospettiva, le strutture di maggiori dimensioni risultano avvantaggiate. Il Financial Benchmarking Survey 2026 della Law Society of England and Wales, condotto su 121 studi legali con un fatturato aggregato superiore a 1,2 miliardi di sterline, evidenzia tempi medi di incasso (lock-up) pari a 134 giorni, in miglioramento rispetto ai 146 dell’anno precedente, e costi operativi non salariali pari al 28,4 per cento del fatturato[8]. Pur trattandosi di dati riferiti al mercato inglese e non direttamente trasferibili al contesto italiano, essi confermano una tendenza comune ai principali mercati legali: la redditività e, di riflesso, il valore economico dello studio dipendono sempre meno dalla sola reputazione del professionista e sempre più dalla capacità dell’organizzazione di gestire in modo efficiente capitale, processi e risorse.

Un’obiezione fondata, ma non risolutiva

L’obiezione più frequentemente sollevata in materia – secondo cui, essenzialmente, lo studio legale non sarebbe un’azienda, il rapporto con la clientela avrebbe carattere eminentemente personale e fiduciario, e non potrebbe di conseguenza essere ceduto come un compendio aziendale ordinario – coglie un dato reale, ma ne trae una conclusione dalla portata eccessiva.

È indubbio che il mandato professionale conserva, per la sua stessa natura e per ragioni di tipo deontologico, un carattere personale non cedibile mediante un mero atto di volontà da parte del titolare. È altrettanto vero, tuttavia, che operazioni di integrazione, fusione, acquisizione, ingresso in piattaforme più ampie, combinazione tra studi generalisti e boutique specializzate e, in alcuni casi, finanche ingresso di capitale istituzionale, sono già una realtà consolidata. In alcuni ordinamenti tali operazioni sono pubbliche e documentate, con indicazione di prezzo e struttura del pagamento; in Italia restano più riservate, e sono spesso presentate come integrazioni strategiche piuttosto che come operazioni di M&A in senso proprio, pur condividendone la sostanza economica.

Il tema, dunque, non è se un simile mercato possa esistere in astratto, ma a quali condizioni esso diventi leggibile, misurabile e, in ultima analisi, praticabile anche per il segmento più diffuso dell’avvocatura italiana, ossia lo studio di piccole o medie dimensioni.

Le operazioni italiane: una prassi già esistente

Nel mercato italiano, le operazioni di maggiore visibilità sono state quasi sempre presentate come fusioni professionali o rafforzamenti di practice, e raramente accompagnate dalla disclosure del corrispettivo. Ciò, tuttavia, non ne muta la sostanza economica, ma indica soltanto che il settore continua a privilegiare una narrazione reputazionale rispetto a una narrazione economico-finanziaria.

Il caso di maggiore rilievo degli ultimi anni è la nascita di PedersoliGattai. L’operazione, annunciata nel 2023 e operativa dal 2024, ha dato origine a una struttura di circa 350 professionisti, oltre 60 soci e un fatturato aggregato nell’ordine di 120 milioni di euro[9]. L’aspetto di maggiore interesse non è la dimensione raggiunta, ma la logica industriale sottostante: due strutture di fascia alta, con una consolidata specializzazione in ambito corporate, M&A e private equity, si sono integrate per costituire una piattaforma nazionale di riferimento, dotata di una governance esplicita(presidenza, managing partner, comitato esecutivo, funzioni manageriali dedicate a finanza, operations, risorse umane, information technology, risk management e compliance). Si tratta di un passaggio significativo sotto il profilo culturale: lo studio cessa di essere rappresentato come semplice comunità di professionisti per assumere la fisionomia di un’organizzazione governata.

Una logica analoga emerge dall’integrazione tra BonelliErede e Lombardi e Associati, presentata nel 2019 come la costituzione di una realtà di oltre 750 persone, con un fatturato aggregato potenziale stimato tra 180 e 190 milioni di euro[10]. Anche in questo caso il corrispettivo non è mai stato reso pubblico; il razionale industriale dichiarato – inerente a fattori quali la reputazione internazionale e la capacità di presidiare mandati di elevata complessità – risulta tuttavia chiaramente esplicitato.

Di particolare interesse è anche il caso di Gatti Pavesi Bianchi Ludovici, nato dall’unione tra una piattaforma di corporate finance e una boutique specializzata in materia fiscale e di private wealth, con circa 140 professionisti, 20 soci equity e con sedi a Milano, Roma, Londra, Vienna e Lussemburgo[11]. In questa operazione il valore non deriva principalmente dalla scala dimensionale, ma dalla complementarità delle competenze: la componente fiscale e di pianificazione patrimoniale si integra con un’expertise corporate e finanziaria già solida.

Più di recente, ADVANT Nctm ha integrato Boursier Niutta & Partners, storica boutique specializzata in diritto del lavoro e relazioni industriali, ampliando il proprio dipartimento labour fino a 37 professionisti[12]. Il caso appare significativo perché mostra una dinamica destinata probabilmente a interessare anche il segmento medio del mercato italiano: non soltanto grandi fusioni tra studi generalisti, ma integrazioni mirate di boutique specializzate, nelle quali l’acquirente non acquista genericamente un dato fatturato, bensì competenze specifiche e capacità di cross-selling.

L’insieme di questi casi mostra come il mercato italiano sia già in movimento, per quanto esso rimanga concentrato quasi esclusivamente nella fascia ‘alta’ della professione e con un livello di disclosure ancora limitato. Ciò che manca, soprattutto nel segmento piccolo e medio – che rappresenta la componente largamente maggioritaria dell’avvocatura italiana – non è la possibilità economica o giuridica dell’operazione, ma un linguaggio tecnico condiviso che ne consenta la misurazione, il finanziamento e di conseguenza, per così dire, la ‘normalizzazione’ nella realtà sociale.

Il mercato britannico e la trasparenza del prezzo

Per comprendere in che modo si costruisca concretamente un mercato di M&A leggibile, il riferimento più istruttivo resta il Regno Unito, dove alcune law firm quotate, o comunque organizzate in forma societaria, comunicano pubblicamente prezzo, struttura del pagamento e razionale industriale di ciascuna acquisizione.

Il caso più rilevante è quello di Knights Group Holdings, tra i primi operatori britannici ad aver trasformato il tradizionale modello di partnership in una struttura societaria quotata, costruendo la propria crescita attraverso acquisizioni selettive di studi regionali.

Nel 2024 Knights acquisisce Thursfields Legal, studio generalista del West Midlands fondato nel 1878, con 101 fee earner. I dati resi pubblici indicano ricavi per circa 11,2 milioni di sterline, un margine ante.imposte del 25 per cento circa, un corrispettivo complessivo di circa 12,5 milioni di sterline, di cui 7,5 milioni corrisposti al closing e 5 milioni differiti in tre rate annuali; il management dichiara l’obiettivo di un margine post-integrazione del 30 per cento[13].

Nel 2025 l’operazione riguardante IBB Law – inerente ad uno studio premium del South East con 140 fee earner, con ricavi per 23 milioni di sterline ma con margine, su base corporatised, pari al solo 6 per cento – risulta ancora più istruttiva. Il corrispettivo massimo dichiarato è pari a 30 milioni di sterline, di cui 21 milioni iniziali e 9 milioni differiti. Il dato di maggiore interesse è che Knights dichiara pubblicamente un’ipotesi prudenziale di perdita del 20 per cento dei ricavi nel periodo successivo all’acquisizione, escludendo peraltro un ramo di attività (quello penale) non strategico pari a circa il 10 per cento dei ricavi; nonostante tale impostazione prudenziale, stima comunque un margine post-integrazione del 26 per cento[14].

Il caso appare particolarmente istruttivo per il mercato italiano perché dimostra come un acquirente professionale non assuma mai una retention del 100 per cento della clientela, ma dichiari pubblicamente un tasso di abbandono atteso: il rischio di perdita della clientela non viene negato, ma prezzato esplicitamente, attraverso la combinazione di pagamento differito e valutazione prudenziale.

Sempre nel 2025 Knights acquisisce Birkett Long, studio regionale dell’Essex con 91 professionisti legali, per un corrispettivo complessivo di 16,6 milioni di sterline, di cui 10 milioni iniziali e 6,6 milioni differiti in tre rate annuali[15]. L’operazione comprende anche l’ingresso nel settore del wealth advisory, area complementare rispetto alla consulenza legale privata, a conferma di come, nei mercati più maturi, la crescita riguardi anche servizi adiacenti capaci di approfondire il rapporto con la clientela.

Accanto a Knights, anche Gateley offre un modello di analogo interesse. Nel 2025 acquisisce Groom Wilkes & Wright, boutique specializzata in proprietà intellettuale, per un corrispettivo massimo fino a 9 milioni di sterline: 5,725 milioni iniziali, corrisposti per il 75 per cento in denaro e per il 25 per cento in azioni Gateley, cui si aggiunge una componente di earn-out biennale collegata all’EBITDA futuro del business acquisito; l’intero management team, incluso il socio fondatore, permane nella struttura[16]. L’operazione riassume efficacemente i tratti tipici delle acquisizioni nei servizi professionali maturi: pagamento non integrale al closing, componente azionaria per allineare gli interessi delle parti, earn-out collegato ai risultati futuri e permanenza delle figure chiave.

Le operazioni di scala internazionale

Su scala ancora maggiore, alcune operazioni recenti dimostrano che la tensione verso la dimensione riguarda ormai anche i principali studi internazionali. La fusione tra Allen & Overy e Shearman & Sterling, da cui è nata A&O Shearman, ha dato origine a una struttura di circa 4.000 avvocati e ricavi nell’ordine di 3,5 miliardi di dollari[17]. Nei mesi successivi al perfezionamento della fusione, la stampa internazionale ha riportato una significativa razionalizzazione interna, con la riduzione di circa il 10 per cento della partnership globale e la chiusura dell’ufficio di Johannesburg[18]. Il dato è istruttivo: la scala genera opportunità concrete, ma anche sovrapposizioni organizzative che richiedono interventi incisivi; un’integrazione corretta sotto il profilo strategico non equivale automaticamente a un’integrazione priva di costi organizzativi.

Una dinamica analoga si osserva con riguardo alla  Herbert Smith Freehills Kramer, nata dalla combinazione tra Herbert Smith Freehills e Kramer Levin, operativa dal 2025, con circa 2.700 avvocati e ricavi superiori a 2 miliardi di dollari[19], ed alla McDermott Will & Schulte, derivante dalla fusione tra McDermott Will & Emery e Schulte Roth & Zabel, completata nel medesimo anno, con circa 1.750 avvocati e ricavi combinati superiori a 2,8 miliardi di dollari[20]. In entrambi i casi il razionale industriale non risiede nella dimensione in sé, ma nell’acquisizione di una maggiore profondità in mercati e practice specifiche – private equity, restructuring, gestione di fondi – nei quali la clientela richiede una competenza internazionale integrata.

L’ingresso del capitale istituzionale

Un ulteriore sviluppo -che segna forse l’aspetto più rilevante per l’evoluzione futura del settore – riguarda l’ingresso del capitale istituzionale. Il caso DWF-Inflexion appare in tal senso emblematico: nel 2023 il fondo di private equity Inflexion ha perfezionato l’acquisizione di DWF, gruppo internazionale di servizi legali, mediante un’offerta riportata da Reuters per un valore di circa 342 milioni di sterline[21]. Il bilancio 2023 di DWF indicava ricavi per circa 452 milioni di sterline e un utile operativo rettificato pari a 43,3 milioni[22]. Si tratta di un modello difficilmente replicabile, nel breve periodo, per gli studi italiani di dimensioni piccole o medie; esso dimostra tuttavia un principio di fondo, ossia che il capitale istituzionale non investe nella capacità individuale del singolo professionista, ma in processi, governance, reporting e marginalità prevedibile.

Un segnale analogo proviene dalla Spagna, dove nel 2025 il fondo Waterland Private Equity è entrato nel capitale di Auren, piattaforma multidisciplinare attiva nei settori di revisione contabile, consulenza, servizi legali e corporate finance, con l’obiettivo dichiarato di accelerare la crescita, lo sviluppo tecnologico e l’internazionalizzazione[23]. Il caso conferma una tendenza già osservata altrove: quando la struttura professionale assume la fisionomia di una piattaforma organizzata, il capitale tende a farvi ingresso.

Le condizioni ricorrenti di trasferibilità

L’insieme dei casi esaminati non dimostra che ogni studio legale sia trasferibile alle medesime condizioni; dimostra, al contrario, che un mercato di M&A tra studi legali esiste soltanto laddove il valore risulti sufficientemente organizzato da poter essere letto, trasferito e finanziato. Dall’analisi comparata emergono almeno sette condizioni ricorrenti.

In primo luogo, la riduzione della dipendenza personale dal fondatore: laddove i clienti restano legati esclusivamente alla persona, il valore economico risulta fragile; laddove la relazione è condivisa con un team strutturato, il valore diventa effettivamente trasferibile.

In secondo luogo, la trasparenza dei dati economici: ricavi, margini, tempi di incasso, concentrazione della clientela e retention storica devono essere misurabili con un adeguato grado di attendibilità. Il mercato britannico si è sviluppato anche in ragione della disponibilità pubblica di questi dati.

In terza battuta, la struttura del corrispettivo: nelle operazioni più mature il prezzo non viene mai corrisposto integralmente al closing, ma ripartito tra componente in denaro, prezzo differito ed earn-out. Il valore effettivo dello studio si manifesta, in concreto, nei dodici-trentasei mesi successivi alla cessione, e non al momento della sottoscrizione.

In quarta istanza, la capacità dell’acquirente di generare sinergie reali: infrastruttura, marchio, tecnologia, sviluppo commerciale etc.

Il quinto fattore rilevante attiene alla permanenza temporanea delle figure chiave: le operazioni meglio riuscite non considerano il cedente quale soggetto che esce di scena il giorno successivo al closing, ma quale garante della fase di transizione.

La sesta condizione afferisce alla complementarità: le operazioni risultano più efficaci quando consentono l’accesso a una nuova area geografica, a una practice non presidiata o a una diversa clientela.

Infine, va considerata la governance dell’integrazione: comitati, regole di remunerazione, gestione dei conflitti di interesse e pianificazione dell’integrazione non costituiscono aspetti accessori, ma il nucleo stesso del valore generato dall’operazione.

Che cosa manca, in Italia, per completare il percorso

L’Italia non muove da una posizione di assoluta arretratezza. Le operazioni esistono già, ma restano concentrate nella fascia ‘alta’ del mercato, oppure si manifestano attraverso successioni informali e passaggi ai collaboratori storici o ai familiari del titolare, elementi spesso determinati non da una scelta strategica ma da eventi contingenti, quali motivi di salute, stanchezza dopo decenni di attività o semplice impossibilità a proseguire. In tali circostanze, la continuità dello studio viene comunque assicurata, a riprova del fatto che un valore trasferibile esiste concretamente. Il trasferimento avviene tuttavia, nella maggior parte dei casi, senza regole definite, senza un’effettiva valorizzazione economica dell’avviamento costruito in una vita professionale, e sovente senza alcuna forma di tutela per gli eventuali eredi del professionista.

Per la costruzione di un mercato di M&A effettivamente operante per gli studi legali italiani, in particolare nel segmento piccolo e medio, risultano invece ancora necessari alcuni elementi: un linguaggio valutativo condiviso; una base di dati, anche solo territoriale e in forma anonima, che consenta un confronto tra operazioni; la presenza di soggetti acquirenti riconoscibili e dotati di un apposito metodo; la normalizzazione del prezzo differito e del vendor financing quale caratteristica fisiologica del settore, e non quale segnale di sfiducia; processi deontologicamente sicuri, quali data room anonimizzate, una gestione strutturata dei conflitti di interesse e una comunicazione coordinata alla clientela.

Considerazioni conclusive

Per un professionista che si avvicina agli ultimi anni della propria attività, con un tasso di sostituzione pensionistico che raramente supera il 40-50 per cento del reddito professionale – e che risulta significativamente inferiore per i redditi più elevati – la scelta di proseguire l’attività fino a quando le condizioni lo consentano resta, sotto il profilo strettamente economico, quasi sempre la più conveniente nell’immediato. Lo stesso vale per la trasformazione in società tra avvocati con mantenimento del ruolo di socio e di una quota degli utili futuri: si tratta di soluzioni razionali e pienamente legittime.

Resta tuttavia da chiarire se tali soluzioni consentano effettivamente di liberare tempo e risorse per una nuova fase della vita professionale o personale, oppure se, in alcuni casi, finiscano per mantenere il titolare permanentemente legato allo studio anche quando le sue condizioni personali suggerirebbero una scelta diversa. È in questo spazio che si colloca l’utilità di un mercato di M&A spendibile anche per l’avvocatura italiana: non come modello unico o obbligato, ma come alternativa concreta, conoscibile e tecnicamente strutturata, che ciascun professionista resta libero di valutare, ma che appare opportuno, quantomeno, conoscere.

I casi esaminati – italiani, britannici e internazionali – dimostrano che tale alternativa non è di natura meramente teorica, ma già operativa in mercati dotati di strumenti diversi dal nostro, pur nell’ambito di una medesima esigenza di fondo, ovverosia trasformare il lavoro di una vita professionale in un valore economico riconoscibile, misurabile e trasferibile, senza compromettere la natura fiduciaria propria della professione forense. Il presente contributo ha volutamente lasciato sullo sfondo la componente più propriamente tecnica della valutazione (ossia i criteri per la stima del valore di uno studio legale italiano, i correttivi da applicare, la costruzione di un reddito effettivamente trasferibile etc.) per concentrarsi sulla dimostrazione, su base empirica, che il fenomeno esiste ed è maturo anche per il contesto italiano.

Un successivo contributo presenterà nel dettaglio le Tabelle Vicentine, una proposta metodologica elaborata da un gruppo di studi professionali del territorio vicentino, volta a offrire – senza alcuna pretesa notarile né di listino prezzi – un primo linguaggio tecnico condiviso per la lettura del valore economico di uno studio legale italiano di piccole e medie dimensioni: dal reddito trasferibile ai correttivi di rischio, dalla struttura del corrispettivo ai criteri di affiancamento successivi alla cessione.

Un mercato italiano tra studi legali, ove destinato a svilupparsi nei prossimi anni, richiederà infatti la capacità di spostare il dibattito dalla reputazione personale alla qualità organizzativa, dal prestigio individuale percepito alla sostenibilità economica, dalla figura del professionista alla capacità dello studio di continuare a produrre valore anche oltre la presenza del suo fondatore.

L’Autore è avvocato, dottore di ricerca in diritto del lavoro (Università di Padova) e collaboratore dello Studio Legale Vis. È ideatore – insieme a un gruppo di studi professionali del territorio vicentino e bellunese – del progetto Tabelle Vicentine, ed è responsabile valutazioni e business plan M&A tra studi legali per la piattaforma Vendostudiolegale.it.