Il contratto di cessione: i timori da sfatare
La cessione del pacchetto clienti di uno studio legale è sempre visto come un contratto “difficile”; lo è sicuramente in parte anche per la tipologia dei soggetti che lo negoziano, avvocati che il più delle volte hanno fatto esperienza nella patologia del contratto di cessione di azienda e molto meno nella sua vitalità.
Ciò spiega anche il fatto per cui a tale tipo di attività ricorrano con notevole frequenza i grandi studi, mentre i professionisti tradizionali, gli “artigiani del diritto”, di fatto lo temano.
Il primo dubbio è legato alla capacità del professionista.
Molto spesso si pensa che chi subentra all’operato del collega, non sia poi in grado di mantenere i livelli raggiunti da quest’ultimo.
In un simile ragionamento però, ciò che si trascura è proprio che, uno dei punti di forza del contratto di cessione, è dato dal fatto che chi compra sia un avvocato “più bravo” di quello che vende!
Ciò, per la verità, è frequente nel caso in cui siano giovani ad acquistare studi di avvocati anziani perché, se è vero che l’avvocato anziano vanta dalla sua parte l’esperienza, è altrettanto vero che per questi è sicuramente più difficile mantenere nel tempo la stessa elasticità e la stessa competenza rispetto al professionista giovane.
Non si può trascurare, infatti, la diversità del mercato in cui l’avvocato si trova ad operare oggi e di certo un giovane professionista ha maggiori possibilità di coltivare il proprio sapere, ma soprattutto di sopravvivere alla dinamicità che i tempi moderni gli richiedono.
Ecco perché non v’è motivo di temere che l’operato del collega cedente non venga portato avanti; al contrario, vi sono tutti i presupposti perché la cessione rappresenti solo un punto di partenza: l’avviamento di un’attività destinata soltanto a progredire.
Il secondo timore riguarda poi il rapporto che si può instaurare tra cedente ed acquirente.
A volte si teme che la cessione di uno studio legale avvenga in modo istantaneo, come nella compravendita di un bene qualsiasi.
In realtà, il motivo di successo della cessione del pacchetto clienti di uno studio legale, è dato dal fatto che il cedente non “venda e fugga” ma, al contrario, trasferisca la clientela e poi, proprio perché vuole valorizzare l’attività professionale, “coltivi” la cessione.
Di norma negli accordi di cessione dei pacchetti clienti si prevede una collaborazione continua tra le parti per il periodo necessario ad assestare e consolidare il rapporto tra cliente e soggetto subentrante.
Questo periodo può dar luogo ad un compenso a favore del cedente, oppure può essere ricompreso nell’ambito del prezzo di cessione preventivamente concordato.
Certo è che la vendita “mordi e fuggi” non produce mai effetti positivi rispetto a quelli che può produrre nel caso in cui venga seguita con l’attenzione dovuta.
Del resto, tra le obbligazioni di questo contratto rientrano non solo il patto di non concorrenza, ma anche l’obbligo di introdurre progressivamente il cessionario nei rapporti con la clientela dello studio.
Alla luce di tali considerazioni, non vi è, a parere di chi scrive, un migliore modo, per un giovane avvocato, di avere ingresso ad un mercato che altrimenti gli risulterebbe inaccessibile; per converso, non v’è opportunità più conveniente, di trovare la giusta ricompensa per chi, affacciandosi alla pensione, voglia monetizzare il lavoro svolto negli anni.
Federica Casanova Fuga
Redazione di Vendostudiolegale.it